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锡林郭勒盟二手车交易网:二手车的“三大战役” 初期的2C电商都会死?

放大字体  缩小字体发布日期:2017-04-25  来源:www.zhongtukj.com  作者:众途汽车美容软件  浏览次数:303
核心提示:锡林郭勒盟二手车交易网:  5月22日消息,大搜车创始人、CEO姚军红在亿邦动力网疯人会上做出主题为《二手车老将和你谈谈这个行
锡林郭勒盟二手车交易网:


  5月22日消息,大搜车创始人、CEO姚军红在亿邦动力网疯人会上做出主题为《二手车老将和你谈谈这个行业》的演讲。他分析称,汽车电商未来的“战争”,将围绕三个领域展开:  很荣幸,在杭州我没有做过什么分享,很少,对外基本上没有过。很荣幸今天让我感觉自己有点像“音乐人”,在这样一个场合,这样一个台上,有点像音乐人。

  我做二手车时间不长,到现在3年左右,但是在汽车行业也算一个“老兵”了。我们2005年在北京做“华夏汽车俱乐部”,那个时候没有App。到了2007年项目转型,做了“神州租车”,2012年年底离开神州租车做二手车。

  这个行业确实很热闹,我讲一下自己的心得,包括自己的公司。

  我的PPT就3页,主办方给我出了三个题目,针对这三个题目详细展开论述。
  

锡林郭勒盟二手车交易网:二手车的“三大战役” 初期的2C电商都会死?
姚军红分析二手车电商模式


  第一,分析一下我自己所在的二手车行业。我把它归纳为两种模式:一是to C模式,二是to B模式。To C是指获取用户的芳心通过B端变现。To B模式反过来,获取B的芳心,帮助他们服务于C。这个行业不太平衡,to C模式很多,这是很美的画面,所有的投资者都比较喜欢,大家都认为to C有钱赚。但是我个人理解这个路径比较长,在我看来有3.5次比较激烈的竞争以后,才会最后出来一个“王者”。

  创业公司中间有很多公司,第一战场出现二手车的创业公司,每个公司找到了一些切入点。有的从C2C进来的,有的从C2B进来的,也有从B2C进来的。从二手车服务上:一是客户很难分清你帮助我卖车还是帮助我买车?客户往往有一种认知,你是做二手车交易的;二是从商业逻辑上,你获取了一个用户,你当然希望把买车、卖车需求都满足,如果只满足了卖车需求不满足买车需求是你自己吃亏。所以不管从C2B进来的,B2C进来的,最终流量平台变现都会开展多种业务模式。就像瓜子,C2B也做了,优信也做C2B了,C2C会不会进来?不一定,因为两个消费者匹配难度还是比较高的。所有C2B、C2C、B2B最后都会一体化,最后都会开展C2B+B2C。

  今年我预测所有C2B融资非常难,原因是C的入口几家公司很砸钱,第一家退出去的就是平安好车,他考虑很清楚,我虽然面对C2B但是我面对C的用户群。这场战争什么时候能够结束?我不知道。

  第二场战争在哪里?消费者买新车、买二手车是有变化的,以前我刚刚开始进入这个行业的时候有一些调研,翻阅过一些资料。70%的用户买车之前都考虑过二手车,实际上只有10%几的用户买了二手车。也就是说消费者在认知上找一个买车网站的需求,可能比单纯只提供新车或者二手车的需求更强烈。我们看全国所有的to C信息服务网站,这些网站在国外几乎都是又做新车,又做二手车。只不过有一些网站偏重于做新车,有些网站偏重于做二手车。所以第二场战争是汽车电商行业的垂直电商称王之战。以前我问过汽车之家的高管,我说你们什么时候参战?他说不急,过两三年,大家累了,我们再来。

  第二场战争出现在汽车垂直电商之战,就是二手车领域的胜出者也会经营新车,这是有趋势的,我们也看到了迹象。

  新车网站已经做二手车了,中国目前二手车to C流量最大的依然是汽车之家,超过优信4~5倍,这场战争中未来也会剩下2-3个竞争者,那个时候二手车创业公司充其量活下来一家。因为汽车之家有自己的特色和财力,有他们的基础。

  第三场战争,综合电商和垂直电商之战。之前有很多案例,以前有很多垂直电商,有卖包的、卖服装的、卖化妆品、卖酒的,非常多。但是我们看到非常成功的案例是唯品会,第二个案例可能算聚美优品,但是聚美优品现在也面临很大的问题。第三个案例是酒仙网,但是今年一年亏几十个亿,但是依然在流量成本和变现之间平衡。目前垂直电商越来越少,垂直电商投资越来越少,从业者也越来越少,因为这些综合电商流量对于一个垂直领域来讲流量成本几乎等于0。举个例子,今天在电梯上看到天猫的广告,上面说“双十一”了,打了很多产品,只不过把图换成汽车,就进入汽车了,很快,也很容易。我和阿里的人交流你们什么时候进去?他们说太低频了,还太早,等客户教育足够深刻以后他们会冲进来的,因为对他们来讲流量等于0,成熟以后再做。

  我最早是出生于民航的,“票贩子”,我们经常去航空公司包机,我说你开一条航线,“开荒”的事情我来干,赚钱你再收回去。

  所以,第三场战争下来,垂直电商能够活下来多少?我不知道,但是我相信综合电商永远生命力比垂直电商更强。

  以唯品会的案例来看,如果你是一个垂直电商,必须有区别于综合电商的差异,你是流量成本比它低?品牌比它响?钱比它多?

  二手车之家或者汽车之家和易车有差异,它是内容入口。我们在很多品类里很多人也在讨论,到底内容引导消费,还是消费归消费,内容归内容。比如说旅游,旅游有各种各样的网站都是做内容,内容做的非常好,但是卖机票就那么难,都跑去携程,因为很多内容很难引导消费的。

  汽车之家和易车胜算在于有内容,而且汽车内容和交易之间可能比旅游更近,因为品类更精准。你说今天要去北美旅游涉及到买的商品很复杂,但是在汽车领域,我今天已经在讲这款车如何好,顺手一下就可以。

  在第三战场之间,我有一个大胆的预测,所有初期的二手车to C电商都会死,因为他们没有差异化,这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。

  以上是三场主战役。

  在三场主战役以后,还有其他的。比如本地服务电商之间的差别,本地服务对于汽车服务,或者二手车服务比较明显,58和赶集永远会活下去,永远会骚扰你。

  所以这是“3.5场战争”,所以我们转型了,我们做了一年就转了。

  第二个模式,to B模式,这些B是未来行业的中心,如果是这样,你服务于B,让这些B通过你的平台能够生长的更好,你就能获益。

  去年、前年二手车电商都在讲交易,去年都开始讲金融了,京东上市的时候亏损5000万,现在亏损8亿,电商里真正靠差钱赚钱很难的。

  但是京东金融短短两天之内市值相当于四分之一的京东,蚂蚁金服也是一样的,非常强劲的冲上来,尤其是汽车这么重的交易,水也是很深的。赚钱有很多方法,如果赚钱的主体这些人和你站在一起,通过你这个平台来滋养,这个平台就能够获益。toB模式不管从哪个角度来看还是领先的。

  我们这个公司我很庆幸,过去的一年里所有的媒体、所有的咨询公司都已经把我们忘记了,这是我很庆幸的一件事情。我在去年没有参加任何场合的分享,任何会议我们都不参加,也不摆展位。之前红杉的合伙人和我说过一句话我觉得很有道理:“说你想清楚了吗?如果想清楚了就埋头苦干,如果没有想清楚就敲锣打鼓赶紧融钱。

  我今天搜了一下,大搜车在百度上搜索新闻是570条,人人这6万多条。做toB为什么宣传?没有理由宣传,只会加深竞争,没有任何好处。所以我们聚焦如何服务好B,聚焦在B也有一些公司,但是他们服务比较窄,只是把4S店和二手车电商之间链接起来,没有做深。

  我们是怎么服务于B?这张图是我们商业模式的表现。目前中国最大的二手车电商服务平台是我们,我有两个核心产品,一是叫“车流”,主要提供给二手车经纪人用的,俗称“贩子”,我们平台上有22万个贩子;二是服务于企业化的车商,从15台/每个月的销量,企业化车商已经服务2000家以上,他们所有的IT系统,网站、微信服务号、ERP、价钱打印、收购、财务收钱、POS都是我们的,我们在过去2年里在非常深入的在做SaaS。

  模式我们称之为“三部曲”:

  第一,是帮助车商个体提升效率,整个行业效率是数据匹配能力,对于车商也是一样,而且数据是有时效性的,今天一个客户你接待了,明天到另外的地方买了一台车,后天就不是你的客户了?客户如此,车也是如此,一个车今天进来了,明天卖掉了,后天就变成资产,根本不是商品,所以对于二手车来讲数据的管理和匹配是非常重要的。

  我有一个观点,中国所有的SaaS服务如果不能给经营者提供直接的效率提升,SaaS是几乎铺不下去的。我是学计算机的,但是除了学校以后一条代码没有写过,但是我经历过这个过程,因为没有直接性的效率提升,所以后面都死了。推到修理厂是内部管理的有序,谈不上效率提升。我们推SaaS过程中间也是非常艰难,基本上一年的时间都是不断的被客户骂,还有半年时间数据徘徊不前,最后开始走起来了。用SaaS的人和不用SaaS的人效率是有变化的。

  第二,为车商群体提高效率。二手车行业是数据匹配生意,对于车商来讲数据有限,一个人的数据50台车,一个月接待500个客人,怎么转化,这个也是数据匹配。所以,二手车商和新车车商有最大的不同就是二手车商很团结,因为他们需要协同,新车不是,除了竞争基本上没有协同。所以二手车商之间的“手拉手”,就是效率提升的主要方法。所以第二个服务就是车商和车商之间的手拉手的效率提升。我们去年B2B交易在我们平台上有十几二十万辆。

  第三,车商这个群体和其他群体的关系,比如说流量平台、各个银行金融机构。所以我们第三个阶段做把车商群体和其他的群体链接起来,让它变成更高效的事情。

  我们的模式是用数据连接和驱动全行业的效率提升,分三步:车商个体的效率提升用SaaS服务;车商群体的提升用B2B交易服务;车商和其他行业协同的提升我们目前开展的是金融服务和营销服务。

  以后所有的行业,但凡想和车商发生关系的,我就是那个“插座”,插一下来电就干,不来电就拉倒。

  汽车后服务市场,这个我们还是有发言权的,因为我们做的最早,去年、前年年底比较热的时候,一些投资人问我,这个上门洗车能不能投?我说不能投。上门保养能不能投?我说不能投。我说这些平台都是“婚姻介绍所”,好不容易拉来两个人结果他们“结婚”了,他们“结婚”了我们就没有机会,只有“离婚”才有机会,但是我们不能干那个缺德的事情让他们“离婚”,没有否购率。什么东西有否购率?“妓院”,但是婚姻介绍所就不行。

  上门汽车这个就不行,所以还是“婚姻介绍所”,洗车不可能赚钱的,上门保养其实也是一样的,通过补贴获取了很多用户,最后想通过保险、维修赚钱,所有的合作对象的伙伴,都是这么想的。

  所以,汽车后服务市场里,如果想做平台的,你就想明白能不能做成“妓院”,没有想明白怎么做成“妓院”就不成功。未来希望渺茫,如果做不到一个平台,就干脆做线下,扎扎实实做服务,很多人拉在一起“结婚”,你把基础做的越扎实,你的前景越好。

  第一, 初期的二手车电商之间的战争;
  第二, 垂直电商之战;
  第三, 综合电商与垂直电商之间的战争。

锡林郭勒盟二手车交易网:二手车的“三大战役” 初期的2C电商都会死?
大搜车创始人、CEO姚军红


  同时,姚军红认为,在第三战场之间,我有一个大胆的预测,所有初期的二手车to C电商都会死,因为他们没有差异化,这两三年里谁找到差异化谁就有理由活下来。  大搜车创始人、CEO姚军红,在民航、通信、传媒、汽车等多行业有着丰富的成功创业经验。在创建大搜车前,曾为中国最大的汽车租赁上市企业“神州租车”的创始团队成员之一并出任执行副总裁。以下为大搜车创始人、CEO姚军红演讲全文  姚军红:
 
 
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